南方高科运营商这棵树能靠多久

南方高科曾是2002年中国手机市场的"黑马"，"黑马"的崛起不能不说得益于其运营商策略。但这种策略能够一直奏效吗？

2001年7月，现任南方高科总裁陈震到任的时候，成立于1999年的这家手机生产企业实际上已经错过了GSM手机发展的大好时光，陷入了资金缺乏的窘境。而陈震到任后，首先就去了北京，心急火燎地做了一件事情。这件事对南方高科的影响很大。

不管怎样也要背靠大树

陈震回忆说：“当时得到的信息是，信息产业部第一批生产CDMA手机的企业里面没有南方高科。我7月3日接任总裁，7月8日就上北京来了，一定要拿到CDMA牌照。通过与政府的充分沟通及各方面的努力，我们终于第一批拿到了国家CDMA手机定点生产企业的牌照。"

接下来陈震在管理、营销等方面下了很多功夫，但更重要的是确定了大力发展CDMA的策略。在这点上，陈震很坚决，坚决的理由也很简单：中国通信业只有两大运营商，一个是中国移动，一个是中国联通，频率是稀有资源，用了就没了，中国联通的GSM资源基本上已经没了，于是中国政府给了CDMA，中国的市场有多大？十几亿人口，而现在移动通信的用户才一个多亿；其次，毫无疑问，CDMA是未来移动通信的发展方向之一。

陈震认为最关键的是，中国联通有勇气投200个亿进去，南方高科就也不会有多大的风险，甚至说风险基本上没有。为什么？联通投两百多个亿一定是拚了老命也要把CDMA给搞起来的，而且联通还是国家扶持的企业。所以我们要跟上，这是一个机会。

这是一个化繁为简的思路，但由此得出的结论使得南方高科成了联通的坚定支持者。联通在推CDMA的时候，遇到了终端的困难，许多厂家都持观望态度，让联通品味到了"世态炎凉"。而南方高科的坚定跟随得到了丰厚的回报。

南方高科推向市场的三款CDMA手机SC9988、SC9688、SC9288受到了热烈欢迎，其中SC9988以其高性价比成为中国联通新时空指定的推荐机型之一，其实际出货量超过整个市场的10%，在市场上曾一度产生脱销的局面。

南方高科成了占据中国CDMA市场份额1/7强的中国联通广东分公司的坚定盟友，并且与其签订了战略合作协议。而中国联通在第一年发展700万用户的任务受挫之后，采取了手机补贴的政策，这也使得很多手机厂家受益不少。

2003年，南方高科在2002年取得产销量800%的神奇增长之后又取得了200%的增长，但比2002年增速已经明显放缓。2003年，联通由于遭受强大的财务压力，手机补贴已经不可能恢复，2002年的那种好日子显然已经不可能重现，联通希望的是手机厂商主动把价格降下来，缓解联通在手机贴补上形成的财政压力。因此，联通希望CDMA产业链各个环节的厂商共同承担起再次搏动CDMA市场的责任。

就在广东联通的“登绿行动”中，南方高科率先降价，高端彩屏手机降到令人吃惊的千元左右。陈震表示，这是和广东联通签订的一笔涉及十几万台手机的市场行动的一部分。据他透露，由于有规模的优势和联通有一定的贴补，降价后南方高科依然有可观的利润。但降价如此之低，利润的压力显然会增大。

国内国外双管齐下

南方高科对于运营商和手机制造商之间的关系显然研究得很透彻。虽然它和联通的关系很好，但很显然它不会只抓住联通，况且它还有GSM。此时，国外的运营商也开始进入到它的视野。

2003年5月南方高科宣布，它的欧洲分销商Primus Telecomm-unication签下了一笔30万台手机的出口合同，这是国产手机迄今为止获得的最大一单外销合同。Primus Telecomm-unication经营全面的电信业务，近年来在移动通信网络方面发展迅速，在手机销售方面是家乐福等大型百货连锁店的主要通信产品供应商。

对国外移动通信市场有所了解的人都知道，在欧美和日本，由于运营商在手机产业链中的龙头地位日益突出，定制手机的模式使得很多运营商成为手机厂商的主宰，很多手机打的品牌都是运营商的品牌，而制造商的品牌却找不到了。一位国外厂商的高层曾向本刊记者明确表示，他们是为“消费者”服务的，而这个“消费者”却是运营商。

信息产业部电信研究院政策研究所所长陈金桥对本刊记者说，短期来看，中国的手机制造商不会像国外手机商那样和运营商结成紧密的关系，但这个趋势是存在的。他说，未来中国手机市场的竞争很可能不是一个点和一个点之间的竞争，而是以运营商所搭建的平台(比如BREW和JAVA、SYBIAN和SMARTPHONE等)为中心所组成的产业链之间的竞争。

而要和国际运营商合作，首要的前提就是自己的研发能力要强，陈震认为，南方高科之所以能够在诸多国内厂商的竞争中拿到这笔大单，是因为此款机型是南方高科自主研发的机型，在稳定性和价格方面都有竞争优势。他认为，这个订单显示出国产手机要想在国际市场上具有强大的竞争力，一方面是技术上的可靠和产品的稳定性有保证；另一方面在产品的毛利率方面要有较大空间，能够提供令国际通信运营商心动的价格。

由手机专业户转向手机大户

“我们今天要是不对研发加大投入，明年就会完蛋，”陈震说。

很明显陈震是一个危机意识很强的人，也许正是因为如此，今年四月南方高科结束了“手机专业户”的危险之旅，宣布大举进军数码领域。陈震表示，南方高科的转型准确来说是“适度多元化”，即仍将以移动电话为主要产品，谨慎涉足前景明朗的相关消费类数码电子产品领域。

然而在宣布这一转型的同时，南方高科却仍显示出对手机领域的浓厚兴趣，不仅一口气发布了28款新品，陈震更是语出惊人，"南方高科的目标是，手机在中国市场的占有率要进入前三名；5年之内，挺进全球手机生产制造商的前五名。"其对于产能的规划更是让人吃惊：南方高科宣称，其手机产能每年达到1000万台以上，并且，其二期产业基地已经投入使用，三期产业基地也已经启动；到2004年底，可控生产能力将上升到2000万台；到2008年，南方高科的可控生产能力将提升到5000万台以上，还将在广州以外的地区甚至海外建立生产基地，并将最终建成全国最大的手机生产基地之一。如此的规模，透露出豪赌规模优势的气息来。

既要快速成长，又要适度多元化发展，最让人关心的就是南方高科的资金链条了。8月传来的消息是，南方高科与上海凯博特通信在杭州签署协议，授权凯博特为其V330、V68、V6、SG6611等四款机型的全国包销商。陈震表示，南方高科走的是一种没有特定模式的混合型营销模式。他承认，在研发方面的巨大投入使该公司难以再兼顾渠道自建，与凯博特的合作也是该公司在白热化的手机竞争环境下，寻求安全"过冬"的一种明智选择。看来在陈震的心中，研发是很坚定地排在第一位的。

有业界人士担心，对于目前南方高科高速成长与多元化发展的模式而言，最关键的是在快速扩张的路上会不会突然缺“油”，出现资金链条的断裂。陈震笑谈，这几年南方高科之所以敢做CDMA，肯定有强有力的技术和资金支持，否则我们就既不敢想也不敢去做了。

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