当优秀涂料经销商应具有的八个共同特征下

优秀涂料经销商应具有的八个共同特征(下)

优秀涂料经销商应具有的八个共同特征(下)

2012年12月25日

【中国涂料资讯】首先感谢读者继续锁定老马识涂，经过11年的涂料行业销售，让我感觉自己服务最多的是客户，前段时间去宝鸡看故友华润漆代理商韩总，看到七年前自己努力过的地方，好像仿佛回来了自己充满朝气的时刻，每天早上喊口号的时刻，每天开早晚晚会的时刻，把一个一年进货7万多的市场，一年时间做到了100多万，当然主要原因是公司管理到位，策划的好，经销商给力，我只是一个勤快的跑腿的。他们还是那么尊敬我，爱戴我，七年没有见面了，一点生疏的感觉也没有，听说老韩师（客户的各个）知道我离开了，和员工在吃饭的时候一起哭了。我听了真的很感动。当然让我学习最多的也是也是客户。看到那些做的不好的客户我也学习，学到了他们为什么没有做好，看到那些做的好的客户，我更要学习，学习那些他们在一线成功的经验，掌握时刻变化的市场动向。提高自己做方案的市场认知度。然后总结出来，形成自己的一套东西，再送给更多的客户。通过这么多年的的摸爬滚打，我发现一个职业的而在我国大范围的利用才刚刚开始营销经理的能力不在于自己能创造更多，应该是七分资源及信息组合，三分智慧及合理创新。

下面就把我们这么多年组合的一个成功的经销商肯定有八个共同的特点分分享给大家，希望大家多多批评指正：

店面形象：不管是做的好的总代理还是做的好的经销商，在店面形象或者公司形象上都有很多共同点。好的公司在进门的时候，就能感觉到热情和活力，里面的布局清晰，规范。从门口开始，到前台，到走廊，到各个部门的办公室，到会议室，直到老板办公室，一路走来，你会发现是一条干净，整齐，热情，有规划，有流程的布局场面。好的店面，门口进去干净整齐，一边有盆景，给客户舒心自然环保的感觉。另一边一定是资料架，方便可能进门看资料及离开拿资料。然后肯定看到的是主打产品（促销活动展示及活动布景），产品的对方一定很整齐，能看出来产品的档次，标签，价格牌，层次，条理等。而且每一桶产品都一尘不染，每一个堆头都四四方方、整整齐齐。货架上的商标和广告语一定保持像刚做的一样清晰出口导流叶片(OGV)已在国外先进航空发动机冷端部件上得到广泛利用，让客户肯定感觉不到马上要不开了，货架上的产品对方整齐，档子拜访清晰，产品定位清晰感觉。最重要的是一定有一个舒适的浅滩区域，有专业的接待桌子和椅子，上面一定放着名片，预算单，计算机，笔，体验道具。拜访有序。更好的是可以有电视剧正在播放着他们的品牌宣传片，新品推广片，特殊工艺片，企业宣传片，成功案例片等等。或者放着轻轻的音乐，让人进去有一种放松，陶醉的感觉。接待台（收银台）上面拜访整齐，干净。看不到十字绣，看不到零食，看不到那些做的歪歪斜斜的人。不管你的店面大与小，都可以营造这样的氛围。

导购技巧：导购的技巧氛围三个部分，根据见面三请教的步骤，提醒自己的感染亲和能力，动手示范能力，专业顾问能力。好的导购一定不是一见面就摆出一副要卖东西的样子，不管客户怎么想，喋喋不休的讲自己的产品，而是先用礼貌的口吻询问客户基本情况，然后用亲和力让客户释放敌对情绪，用专业的知识和技巧教客户怎么选择好的产品。比如你说你的产品是环保的，品牌的，而下一家说“我们的产品更环保，品牌更大”，而好的导购一定不这样做，他告诉客户区别环保的窍门，标准，区别的注意事项，通过这一些方法，然后突出你的产品的一些权威技术数据就可以了，让客户自己决定选择什么产品。客户不需要推销员，需要的是能让他学会选择好产品方法的人，那就是顾问。如果一直关注我的博客的人，一定看过我讲过的一个导购示范故事。不是说所有的客户我都能搞定，但我们要拿出来专业勇气。当他们搞不定客户参展后的时候，客户要走的时候，我站起来说“先生，你重视环保吗？我打人你三分钟教你一点区别环保的技巧可以吗？那你坐下来好吗？”，如果你是业主，会给我这样一个机会吗？然后耐心的讲解区别环保的技巧，在这里我就不重复讲了，前面我已经讲过了区别环保的窍门。希望大家知道。切忌不要咄咄逼人，就想马上卖出去，你越这样，客户的戒备心理越严重。那么什么是好的导购？就是他走了几条街了，感觉你讲的产品好是一方面，重要的是让他学会了区别的技巧，通过他所掌握的技巧，判断出了你的产品是最好的，即使他没有选择你的产品，但他会把如果能选择你的产品作为一种最求，这就是好的导购。还有你会发现，只要卖的好的品牌，他们的销售人员动手能力都很强。那各种道具，样板，资料，产品等来展示。

会员感受：此处的会员感受包括了分销商的感受，一个做的好的经销商，首先你和他一起去小区，大部分的工头他都认识，不会见了谁都很陌生。其次哪怕他自己家里用漆，首先考虑的是会员的利益。最好的控制会员方法就是传销模式，控制他们的思想，不要给他们更多的和其他品牌互动的机会。虽然做起来很难，但你做到了很不得了，经常开会，经常培训新工艺，进程讨论，进程互动。一个能做好地县级生意的国内品牌，一定是一个能折腾的人。让会员感觉到经常身边有你的灵魂，你的声音。

经营模式：一个品牌生意稳定的重要基础之一就是三大政策稳定。价格体系政策稳定，会员政策稳定，营销思路稳定。当然这三个稳定必须要建立在核心竞争力上。这就要比大家玩博弈和相马的技术了。你仔细观察做的好的客户，他们的政策都很有特点。如果你觉得你的政策绝对比当地前几名品牌做的好，坚持宣传，知道的人越多，做的就越好，做的好的品牌他们都这样做了。

性格特点：每一个成功的人一定是有特点的人。我认识一个老头，生意做的不错，他的特点就是夏天几乎每天后备箱都背着啤酒特别是在汽车制造行业、医疗用品行业和消费电子行业和绿茶，每天到中午左右就到县里那些装修相对集中的地方去看工人师傅，好像每个小区的师傅他都认识，见人就发啤酒，不和啤酒的发绿茶。我觉得有特点，礼多人不怪啊。而且你会发现所有做的好的老板，他们带人更加热情，礼貌。而且都很好学，不管你是哪个品牌的业务员，只要他们有时间，他们都希望你多讲一点，因为他认为你是最好的信息渠道之一。虽然他们生意做的好，但和你沟通的过程，他处处体现出谦卑，请教的口语。是不是说明了停止了学习就等于停止了能力。他们做到了。有热情的态度，谦卑好学的心态，而且想了就立马去做。

目标规划：我走访了全国多个城市，拜访了很多做的生意好的老板，经常向他们用试探性和请教式的方法，和他们交流，发现每一个成功的经销商他们都做了详细的三个计划，销售目标量化，工作目标量化，政策执行分析量化。他们没有等待，没有忍耐。有的是把大的目标分阶段，分步骤，分细节的量化到每一天，每一个参与工作的人。他们的工作安排总是那么有条不紊，他们的政策量化总是那么具有可控性和操作性。最后总结出一句话，每一个成功的经销商，都有一份详细而有明确的计划。

生活特点：他们总是起得早，睡得晚。每天晚上想想每天做什么，每天早上想想今天怎么做。他们也好色，但不贪色，他们也可能爱打牌玩，但不贪玩，他们总是喜欢动手，热情待人，认真待事，他们对每一件事情都经常用顾客的角度体会，包括每一个产品，每一个流程，他们喜欢把自己比作顾客，从头体会到尾，不留死角，不留遗憾。他们总喜欢拿个笔，不知道在记录什么。他们利用了身边所有课利用的资源，把自己品牌的优点和自己为人的特点，用一切机会去感染到每一个人身上，他们深信感染的越多，生意就约好。

谈的粗糙，只是自己的感受，感觉生意做的约好的老板，架子越小，平湖的顾老板每年几千万的销售额，在平湖有几万平方米的房产，记得每次和他交流，他都喜欢说“这个方法不错，等一下，让我记一下”。

宝鸡的华润漆代理商韩总一年营业额400多万。每次和你交流，都习惯的问你“还有什么更好的方法”，如果你有好的想法告诉他，他马上就找相关人员沟通落实。他们很少把抱怨放在工作前面。他们把目标和计划放在第一位，告诉我们要做什么；把学习和总结放在第二位，告诉我们怎么做；把行动和执行放在第三位，告诉我们现在就可以卖出一小步。有什么抱怨，有什么牢骚，有什么指责，有什么抗议都放在第四步以后吧！