看一看：营销新手如何迅速赢得客户支持

案例1：小张去年刚从大学毕业房屋拆迁如何进行产权置换，仗着自己是营销专业出身，加上在上学期间的社会实践积累，个人素质高，毕业时就建立了自己伟大的计划：用3年的时间，完成自己的原始积累，成为知名企业的大区经理；3年后，成为真实的营销职业经理人。05年7月，小张毕业后，便如愿以偿确当上了当地省城1家知名企业JX啤酒团体的销售人员，并且负责管理开市区域的3家经销商。小张到了开市后，便逐1造访经销商，并且展现自己的专业知识优势，大讲专业理论知识。小张在进行市场调研时发现，市场有很多的空白点。小张知道覆盖率高就能够带来有效销售，就要求经销商全部逐1开发，提高产品覆盖率。结果客户没什么反应。05年9月份，公司推出旨在提高中高级产品的比重的促销方案，小张给客户转达公司政策后，客户不但没有积极响应，还向小张提出了更多的刻薄要求，要人、要车、要赠品等，而这些都是和公司政策相背的。结果是公司给的政策，客户不用；客户要的政策，小张争取不来。客户对小张的怨言很大，并且投诉到了小张的经理处。从尔后，小张和客户的关系1天比1天紧张。小张都有点怕出差，怕去见客户。半年后，小张的上司无奈地告知他，请他另谋高就。缘由3家经销商已联名向老总反应，要求换掉小张，理由是小张没有给他们提供有任何价值的帮助。并且威胁：若不换掉小张，3家经销商将不再经营该品牌。小张碰上了人生的重大挫折，不知道自己未来的路该向何方。案例2：业务员小刘是个乐天派。爱好交际，喜欢交朋友。大学毕业后应聘到某企业做业务员。小刘相信，只要和客户做成好朋友，什么业务都能谈成。因此小刘到了市场后，便和客户吃吃喝喝，常常和客户打牌、唱歌。倒很少有时间去研究市场了。开始时，客户碍于面子，小刘怎样说，客户就怎样做。可是，时间长了，客户越来越不按小刘说的办，要么是表面附和，却没有任何行动。还常常向小刘诉说苦衷，希望小刘向公司要政策。小刘的任务已3个月没有完成。领导也向他提出黄牌警告。其实，小张、小刘的案例是典型的客户沟通问题，也是营销新手最容易犯的毛病。那么营销新手如何迅速赢得客户的支持呢？销售工作离不了和客户打交道。研究客户、如何以销售目标为目标和客户沟通，就成为销售人员的基本素质。1、正确认识厂商关系。厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标一定导致厂商不同的销售行动。因此强拆起诉需要什么材料，厂商关系不是行政隶属的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。厂商关系决定了业务人员的工作立场，期望和客户做成好朋友来到达销售目的的可能已越来越少，关键的是厂家的销售行动给客户带来了什么利益。在人际交往上，做1个受人欢迎，最少是不让人讨厌的人就足够了。厂商关系的本质决定了厂家销售人员的工作性质，那就是以厂家经营目标为中心，以贯彻公司销售意图为目标，以沟通为主要的工作情势，最大程度的影响经销商，进而影响消费者。平常说的业务人员做市场，实际上就是业务人员多大程度上能够改变、影响客户。因此，从某种意义上来说，业务人员的沟通能力、沟通水平，很大程度上就决定了厂家做市场的能力和水平。事实上，业绩最好的销售人员不是营销知识最多的人，而是沟通能力最强的人。因此，衡量业务人员是否是合格，重要的就是看其是否是具有良好的沟通能力。2、正确认识沟通工作首先，沟通是有明确的目的的。说服客户依照厂方意图来展开市场工作，就是业务人员沟通的目的。其次，沟通工作有很高的技能。具体到销售人员，基本的有两点：1、要学会“听"话，而不是会“说"话。凝听是最好的沟通艺术。很多销售人员满足于在客户眼前的夸夸其谈，有时乃至是1味的单1的说辞，忽视客户的需求，而置客户意见于不顾，这只能满足销售人员的表现欲，对达成沟通目的是有害的。不是不让销售人员说，而是说的要“打点"，“点"从哪里来，从客户的谈话中来。大多的销售人员的沟通问题就出在这里。就象有的足球队踢球1样，“得势却不进球"，却让对手“闷逮"。2、要会给客户讲故事。讲故事是销售人员得基本功。故事的内容主要有几个方面：1是讲市场远景，激起客户的热情、认可和行动，客户产生与厂家的“1体感"，经销商就会“全力以赴"。2是要讲授方案。当厂方人员用经销商容易接受和理解的语言讲授1个有理有据的有很强操作性的方案，并且图文并茂、很有技能的时候，经销商就会充满信心。3是讲样板市场（店、街区等）的成功案例。通过讲述成功的市场操作案例，表现出厂方人员做市场的态度、信心、决心，建立样板的示范作用。每个人都或多或少的有“从众"心理，事实上从经济学上来讲，“从众"也是降落本钱、规避风险的好办法，很多经销商都有这样的心理。通过讲述样板市场的成功案例，就会打消客户顾虑，客户就会有动力。再者，沟通要结合环境，充分利用辅助道具。语言包括口语、书面语言、和肢体语言。特别是肢体语言的利用，特别讲求恰到好处，用多了可能有表演成分，不用就会很僵硬。沟通语言有3个基本要求：连贯、集中、得体。其中得体就要求说话的环境、分寸、程度的掌控。3、处理好私事与公事之分。私人关系1定程度上能促进业务关系，因公事打交道也能收获私人友谊。这其中关键是“度"、“分寸"的掌控。做销售有1个著名的“椅子定律"，就是要站在“人"的角度棚改不签字能强拆吗，从私人感情动身，去感化客户。但同时要保持距离。厂商关系有1个著名的“刺猬"论，就是距离产生美。业务员要和客户保持适当的距离，才能避免“审美疲劳"。结束语从市场运作的角度看，基层业务员大多是很无奈的。从全部管理循环的角度来审视业务员的职能，业务员的业绩在很大程度上取决于与客户的沟通能力。赢得客户支持，从沟通开始。(end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章