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【消息】家具企业经营应量体裁衣将培训变成销售督导

发布时间:2020-11-17 01:30:54 阅读: 来源:金属床厂家

核心提示:虎年已然远去,兔年也在不停地往前赶。之前因为出口受阻、房产打压等招致的种种讨论热潮都已散去,孰赢孰败,更多地在于企业自身的发展。唯有潜心钻研、埋头苦干,家具企业才能真正突破重围、破除寒冬、立足行业。当然,每个企业都有着自己的一套经营之道。家具经营也应量体裁衣

文/图深圳家具报记者孟磊姜曼

虎年已然远去,兔年也在不停地往前赶。之前因为出口受阻、房产打压等招致的种种讨论热潮都已散去,孰赢孰败,更多地在于企业自身的发展。唯有潜心钻研、埋头苦干,家具企业才能真正突破重围、破除寒冬、立足行业。当然,每个企业都有着自己的一套经营之道。笔者走访了三家企业。为应对新一轮的市场竞争,这三家企业在经营上都进行了调整,从不同角度、不同方式上来发展自己的优势,争取在兔年市场占得一席之地。所以,尺有所短,寸有所长,家具经营也应量体裁衣。应对不同的市场,不同的企业要结合自身特点,拿出自己的一套营销方案。

把培训变成销售督导  ——采访玉庭家具董事长曾旭辉

市场发展至今,家具行业的门槛降低了,这也直接促进这个行业从业人员的增加。经销商也呈现一种良莠不齐的情形。作为企业,必须以自己的经验来为经销商们保驾护航。对于培训,虽然很多家具还没有充分认识到它的重要性,但近几年也有不少企业开始在内部成立相关的培训部门。单以这个部门来专门为自己的经销商提供经营、管理上的支持和帮助。去年,玉庭家具就成立了这样一个部门,开始着手做大范围的导购员培训,之后再从西北到华东,分区做培训。但它的这种培训,更应该用“督导”来形容,监督并指导企业的生存发展。

教授经营的方法

曾旭辉表示,她们现在的经销商有新的有老的,有的经销商对这些行业不了解,而有的经销对管理不太精通。很多刚进入这个行业的经销商,不懂得如何去经营,在管理、人员、成本合算等方面都是一头雾水。当然这种情况也会发生在一些迷失方向的老经销商身上。业务把渠道建立起来,但终端的业绩还是要靠店面的管理。所以,招了商,就必须给这个经销商支持,帮助他们把店经营下去,教会他们经营的方法。所以新店开张以后,企业会有步骤有方法地协助经销商把店开起来。

有关开店,有很多的理论。企业要教授这些理论,并把这些理论具体化、公式化,甚至要做出一个表格。一般是先教会经销商的管理层。当然对于各类经销商,会用不同的方法来教授。如果培训有了效果,经销商也会希望企业再次去巩固这个培训。

市场的需要

提及为什么要做培训,曾旭辉表示:“培训是市场的需要,也是我们企业的需要。现在经销商的发展是很艰难的,而我们企业又需要他们活。经销商活了,才能支持我们企业的成长。这是互利的。以前那种粗放的、有货就能卖的时代当然是不需要这种培训的。”虽说经销商们最需要培训,但他们不具备这个能力和资源,而且一个经销商去摸索如何做培训的路程是很漫长的。由企业来做培训,能够教学相长,很多经销商能给予意见。这样,就能慢慢形成一个螺旋式的成长。所以,其实最受益的还是企业。

督导体系

在谈到培训究竟该由谁来做时,曾旭辉认为家具的培训还是以企业为主导来做,间隔着也可以找专业的老师来做一些思想、战略上的规划。但是基础性的培训是最重要的,而且必须频繁做,持续做。玉庭的培训,具体叫“督导”,就是要去监督、指导经销商执行下去。督导,不光是教会经销商怎么做,还要看他们的具体执行,进行评点,最后进行指导。给出具体的行动建议,出一个诊断报告。提及督导这个体系的发展,曾旭辉表示:“我还没有非常深刻地思考过个问题,如果能把全国两三百个店的业务员都覆盖到,就是很成功的。但我认为督导这个体系必须是连锁的,可复制的,行之有效、简单易行的。”

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